Come usare le 5 P per fare in modo che i clienti scelgano te

La macchina del marketing: una guida alle 5 P

Molte persone dicono di "odiare" il marketing. Di solito è solo un modo per dire che si sentono sopraffatte. Che tu sia un titolare d'impresa che cerca di vendere un prodotto, un professionista in cerca di un vantaggio competitivo o una persona appena entrata nel mondo del lavoro, il marketing spesso sembra una nuvola confusa di termini: SEO, branding, pubblicità digitali e hashtag.

Ma se comprendi il meccanismo sottostante, il rumore in primo piano diventa molto più chiaro. Come dice Joe Schwartz, il marketing è semplicemente tutto ciò che fai per rendere più probabile che le persone scelgano i tuoi beni o servizi.

I 3 pilastri dell'attività

Prima di poter fare marketing, devi essere in affari. Un'attività reale richiede tre cose:

1. Un bene o un servizio: Qualcosa che le persone desiderano o di cui hanno effettivamente bisogno.

2. Un'offerta: Un modo per collegare ciò che hai alle persone che ne hanno bisogno.

3. Un profitto: Uno scambio di denaro che sostiene l'attività.

Se ne manca anche solo uno, non sei in affari: hai un hobby. Il marketing è il ponte che collega questi pilastri.

Il ponte: come le 5 P alimentano i pilastri

È qui che avviene il "salto". Hai il treppiede della tua attività, ma come fai, concretamente, a farti notare? È qui che 5 P entrano in gioco. Sono "tutto ciò che fai" per spingere le persone a sceglierti.

Considera le 5 P come i meccanismi interni dei pilastri della tua attività. Modificando queste cinque aree, rafforzi la tua offerta e proteggi i tuoi profitti. Analizziamo come osservare ciascun elemento con gli occhi di un professionista, anziché di un teorico.

1. Prodotto: caratteristiche vs. vantaggi

Il prodotto è il tuo fondamento. Senza un "pomodoro" fresco, nessuna quantità di pubblicità potrà salvarti. Quando sviluppi il tuo prodotto, devi osservarlo attraverso due lenti:

• Caratteristiche: Queste sono le specifiche tecniche. Un cellulare con fotocamera è una caratteristica. Una camicia antipiega è una caratteristica.

• Vantaggi: Questo è ciò che il cliente acquista davvero. Le persone non comprano una fotocamera; comprano la possibilità di "non perdere mai un momento." Non acquistano la preparazione delle dichiarazioni fiscali; acquistano "la tranquillità finanziaria."

Il consiglio dell'esperto: Puoi davvero creare il tuo servizio pensando prima al beneficio. Invece di essere un "CPA" (caratteristica), diventa il "commercialista per aziende di medie dimensioni che individua scappatoie nascoste" (beneficio). Le persone acquistano solo ciò che vogliono e di cui hanno bisogno; il tuo compito è mostrare loro come il tuo prodotto colma quella lacuna.

2. Prezzo: il segnale del valore

Il prezzo è una leva che puoi modificare per cambiare la probabilità di una vendita.

• La strategia del prezzo basso: Se due prodotti sono equivalenti, di solito vince quello più economico. Ma attenzione: se lo prezzi troppo basso, le persone si chiederanno cosa ci sia che non va.

• Il posizionamento di prezzo elevato: Stabilire un prezzo più alto può segnalare qualità, ma deve essere sostenuto da caratteristiche concrete.

• L'obiettivo: Il prezzo non dovrebbe limitarsi a "essere il più economico". Dovrebbe essere un prezzo "giustificato", che consenta di ottenere un profitto rimanendo al contempo interessante per il tuo mercato specifico.

3. Posizionamento: il posto giusto al momento giusto

Il posizionamento è la "P" più sottile, ma potrebbe essere la più importante. Si tratta di rimuovere gli ostacoli tra il tuo prodotto e il cliente.

• La geografia: Se vendi canoe nel deserto, hai un problema di posizionamento.

• Il momento: Se vendi crema solare in inverno o servizi edili dopo che le festività sono passate, sei fuori sincronia.

• L'obiettivo: Rendilo ottimale. Che si tratti di avere abbastanza parcheggi, di essere sullo scaffale più alto del supermercato o di avere un sito web che si carica all'istante, il posizionamento consiste nell'essere dove si trova il cliente quando è pronto ad acquistare.

4. Persone: il vantaggio competitivo

Nelle attività "indifferenziate", come le assicurazioni, dove tutti vendono la stessa cosa allo stesso prezzo, le persone sono l'unico elemento distintivo.

• Il fattore umano: Dipendenti cordiali, motivati e intraprendenti rendono più probabile che un cliente scelga te.

• Il legame: In qualsiasi settore, il modo in cui il tuo team interagisce con il mondo influenza la tua reputazione. Non puoi automatizzare la fiducia che una persona reale costruisce con un cliente.

5. Promozione: raccontare la storia

La promozione è ciò che la maggior parte delle persone considera «marketing»: gli annunci, i loghi e la grafica. Ma la promozione è solo il «sizzle». Se non c’è lo «steak» (le altre 4 P), il «sizzle» non durerà.

• Il branding è una storia: Un marchio non è solo un logo; è un messaggio confezionato. Se dovessi spiegare cosa fai a un bambino di otto anni o a tua nonna, come lo renderesti interessante? Questa è la tua storia.

• La lezione del «momento Kodak»: Eastman Kodak possedeva la parola «momento». Aveva una storia sulla capacità di catturare i ricordi. Ma fallì perché si concentrò sulla pellicola (la caratteristica) invece che sul momento (il beneficio). Quando il mondo passò al digitale, non era pronta a raccontare una storia nuova.

La verifica della realtà: il marketing è lavoro pesante

Esiste una percezione glamour del marketing: notti insonni nelle sale creative a bere caffè. La realtà? Spesso è logistica e «lavoro pesante».

Check out our products

Piano di marketing HVAC per un'elevata conversione

€4,99

Piano di marketing sui social media per social media manager e agenzie

€3,49

Modello di analisi PEST (16 pagine)

€1,79

Joe Schwartz ricorda una famosa campagna per Riverside Abstract, durante la quale distribuirono 70.000 cartoline. L’idea piacque molto alle persone (il «sizzle»), ma il marketing vero e proprio era la parte «centrale»: estrarre i dati, gestire i banner, coordinare i corrieri e occuparsi dell’estenuante logistica delle consegne.

Comprendi il lavoro prima di iniziare il progetto. Una grande idea vale solo quanto il coordinamento necessario per realizzarla.

Le 5 P contro le 5 C: una prospettiva incentrata sul cliente

Per far funzionare tutto questo, devi cambiare prospettiva. Smetti di guardare la tua attività e inizia a guardare l’essere umano dall’altra parte.

Il marketing non è un’arte oscura. È una macchina composta da parti relativamente semplici. Se ti senti sopraffatto, fai un respiro profondo. Valuta il tuo prodotto, il tuo prezzo, il tuo posizionamento, le tue persone e la tua promozione. Quando allinei questi cinque elementi con le esigenze reali del tuo cliente, il successo non è solo una «sensazione istintiva»: è un risultato scientifico.