Die Marketingmaschine: Ein Leitfaden zu den 5 P
Viele Menschen sagen, sie „hassen“ Marketing. Meist ist das nur ein Ausdruck dafür, dass sie sich überfordert fühlen. Egal, ob Sie als Unternehmer ein Produkt verkaufen möchten, als Fachkraft nach einem Vorteil suchen oder neu in die Arbeitswelt einsteigen – Marketing wirkt oft wie eine verwirrende Wolke aus Begriffen: SEO, Markenbildung, digitale Anzeigen und Hashtags.
Wenn Sie jedoch die Maschine im Hintergrund verstehen, wird das nach außen gerichtete Rauschen deutlich verständlicher. Wie Joe Schwartz es ausdrückt: Marketing ist einfach alles, was Sie tun, damit Menschen sich eher für Ihre Waren oder Dienstleistungen entscheiden.
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Unsere Produkte ansehen →Die 3 Säulen des Geschäfts
Bevor Sie Marketing betreiben können, müssen Sie im Geschäft sein. Ein echtes Unternehmen benötigt drei Dinge:
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Eine Ware oder eine Dienstleistung: Etwas, das Menschen tatsächlich wollen oder brauchen.
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Ein Angebot: Eine Möglichkeit, das, was Sie haben, mit den Menschen zu verbinden, die es benötigen.
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Ein Gewinn: Ein Geldtausch, der den Betrieb aufrechterhält.
Wenn eines dieser Elemente fehlt, sind Sie nicht im Geschäft, sondern betreiben ein Hobby. Marketing ist die Brücke, die diese Säulen miteinander verbindet.
Die Brücke: Wie die 5 P die Säulen vorantreiben
Hier findet der „Sprung“ statt. Sie haben Ihr geschäftliches Dreibein, aber wie bringen Sie Menschen tatsächlich dazu, es wahrzunehmen? Hier 5 P ins Spiel. Sie umfassen „alles, was Sie tun“, damit Menschen sich für Sie entscheiden.
Betrachten Sie die 5 P als die internen Mechanismen Ihrer Geschäftssäulen. Indem Sie diese fünf Bereiche anpassen, Sie stärken Ihr Angebot und schützen Ihren Gewinn. Schauen wir uns an, wie man beide aus der Sicht eines Praktikers statt eines Theoretikers betrachtet.
1. Produkt: Merkmale vs. Vorteile
Das Produkt ist Ihr Fundament. Ohne eine frische „Tomate“ wird Sie keine noch so große Werbung retten. Bei der Entwicklung Ihres Produkts müssen Sie es durch zwei Perspektiven betrachten:
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Merkmale: Das sind die technischen Spezifikationen. Ein Mobiltelefon mit Kamera ist ein Merkmal. Ein knitterfreies Hemd ist ein Merkmal.
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Vorteile: Das ist es, was der Kunde tatsächlich kauft. Menschen kaufen keine Kamera; sie kaufen die Möglichkeit, „keinen Moment zu verpassen.“ Sie kaufen keine Steuererstellung; sie kaufen „finanzielle Sicherheit.“
Der Profi-Tipp: Sie können Ihre Dienstleistung tatsächlich gestalten, indem Sie zuerst über den Nutzen nachdenken. Statt ein „CPA“ (Merkmal) zu sein, werden Sie zum „Buchhalter für mittelständische Unternehmen, der versteckte Gesetzeslücken findet“ (Nutzen). Menschen kaufen nur, was sie wollen und brauchen. Ihre Aufgabe ist es, ihnen zu zeigen, wie Ihr Produkt diese Lücke schließt.
2. Preis: Das Signal für den Wert
Der Preis ist ein Hebel, den Sie anpassen können, um die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs zu verändern.
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Der Trick mit dem niedrigen Preis: Wenn zwei Produkte gleichwertig sind, gewinnt normalerweise das günstigere. Aber Vorsicht: Setzen Sie den Preis zu niedrig an, werden sich die Menschen fragen, was damit nicht stimmt.
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Die Positionierung über einen hohen Preis: Ein höherer Preis kann Qualität signalisieren, muss aber durch entsprechende Merkmale gerechtfertigt sein.
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Das Ziel: Beim Preis sollte es nicht nur darum gehen, „der günstigste“ zu sein. Es sollte ein „gerechtfertigter“ Preis sein, der Gewinn ermöglicht und gleichzeitig für Ihren spezifischen Markt attraktiv bleibt.
3. Platzierung: Der richtige Ort zur richtigen Zeit
Die Platzierung ist das subtilste der „P“, aber möglicherweise das wichtigste. Es geht darum, Hindernisse zwischen Ihrem Produkt und dem Kunden zu beseitigen.
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Geografie: Wenn Sie in der Wüste Kanus verkaufen, haben Sie ein Platzierungsproblem.
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Zeit: Wenn Sie im Winter Sonnenschutzmittel verkaufen oder Bauleistungen anbieten, nachdem die Feiertage vorbei sind, sind Sie nicht im richtigen Takt.
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Das Ziel: Die Platzierung optimieren. Ob es darum geht, genügend Parkplätze zu haben, im obersten Regal des Supermarkts zu stehen oder eine Website zu haben, die sofort lädt – Platzierung bedeutet, dort zu sein, wo der Kunde sich befindet, wenn er bereit zum Kauf ist.
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Unsere Produkte ansehen →4. Menschen: Der Wettbewerbsvorteil
In sogenannten „Commodity“-Geschäften wie Versicherungen, in denen alle dasselbe zum selben Preis verkaufen, sind Menschen der einzige Unterschied.
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Der menschliche Faktor: Freundliche, motivierte und engagierte Mitarbeiter machen es wahrscheinlicher, dass sich ein Kunde für Sie entscheidet.
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Die Verbindung: In jeder Branche prägt die Art und Weise, wie Ihr Team mit der Welt interagiert, Ihren Ruf. Das Vertrauen, das eine echte Person bei einem Kunden aufbaut, lässt sich nicht automatisieren.
5. Werbung: die Geschichte erzählen
Werbung ist das, was die meisten Menschen unter „Marketing“ verstehen: die Anzeigen, Logos und Grafiken. Aber Werbung ist nur der „Wow-Faktor“. Wenn es kein „Steak“ gibt (die anderen 4 P), hält der Wow-Faktor nicht lange an.
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Markenbildung ist eine Geschichte: Eine Marke ist nicht nur ein Logo, sondern eine verpackte Botschaft. Wenn Sie einem achtjährigen Kind oder Ihrer Großmutter erklären müssten, was Sie tun, wie würden Sie es interessant machen? Das ist Ihre Geschichte.
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Die Lektion des „Kodak-Moments“: Eastman Kodak besaß das Wort „Moment“. Das Unternehmen hatte eine Geschichte über das Festhalten von Erinnerungen. Doch es scheiterte, weil es sich auf den Film (das Merkmal) statt auf den Moment (den Nutzen) konzentrierte. Als die Welt auf digital umstieg, war das Unternehmen nicht bereit, eine neue Geschichte zu erzählen.
Der Realitätscheck: Marketing ist Drecksarbeit
Es gibt eine glamouröse Vorstellung von Marketing: lange Nächte in kreativen Konferenzräumen bei Kaffee. Die Realität? Oft geht es um Logistik und „Drecksarbeit“.
Joe Schwartz erinnert sich an eine berühmte Kampagne für Riverside Abstract, bei der 70.000 Karten verteilt wurden. Die Menschen liebten die Idee (den „Wow-Faktor“), aber das eigentliche Marketing war der „mittlere“ Teil: Daten scrapen, Banner verwalten, Kurierdienste koordinieren und die anstrengende Logistik der Zustellung.
Verstehen Sie die Arbeit, bevor Sie mit dem Projekt beginnen. Eine großartige Idee ist nur so gut wie die Koordination, die erforderlich ist, um sie umzusetzen.
Die 5 P gegenüber den 5 C: Eine kundenorientierte Sicht
Damit dies funktioniert, müssen Sie das Drehbuch umdrehen. Hören Sie auf, auf Ihr Unternehmen zu schauen, und richten Sie Ihren Blick auf den Menschen auf der anderen Seite.
| Die 5 P (Ihre Sicht) | Die 5 C (ihre Sicht) | Das strategische Ziel |
| Produkt | Kunde | Löse ich ihr konkretes Problem? |
| Preis | Kosten | Ist dies ein fairer Tausch für den Wert? |
| Ort | Bequemlichkeit | Wie einfach ist es für sie, dies zu bekommen? |
| Werbung | Kommunikation | Spreche ich mit ihnen oder auf sie ein? |
| Menschen | Fürsorge | Fühlen sie sich wertgeschätzt und gehört? |
Marketing ist keine dunkle Kunst. Es ist eine Maschine aus relativ einfachen Teilen. Wenn Sie sich überfordert fühlen, atmen Sie tief durch. Bewerten Sie Ihr Produkt, Ihren Preis, Ihre Platzierung, Ihre Mitarbeiter und Ihre Werbung. Wenn Sie diese fünf Elemente an den tatsächlichen Bedürfnissen Ihrer Kunden ausrichten, ist Erfolg nicht nur ein „Bauchgefühl“, sondern ein wissenschaftliches Ergebnis.
