Um estudo de mercado nascido de uma pergunta simples
Propusemo-nos verificar algo de que o setor imobiliário fala muito, mas que raramente fundamenta com dados concretos: será que os agentes e mediadores imobiliários usam realmente planos de negócios no seu trabalho diário e será que esses planos lhes são realmente úteis? Enviámos um inquérito através da nossa lista de distribuição, grupos do Facebook, fóruns do setor e Reddit. O formulário foi aberto 14 032 vezes. 384 participantes concluíram-no. O inquérito esteve disponível de fevereiro a abril de 2026.
Quem respondeu a este inquérito?
Dos 384 participantes, a maioria veio de fóruns do setor (140 pessoas) e de grupos do Facebook (125 pessoas). O Reddit e outras fontes menos formais representaram o restante, enquanto a nossa própria lista de distribuição, ou seja, pessoas já familiarizadas com a CraftedCharts, contou apenas com 12 participantes. Por outras palavras, este não é um inquérito respondido pelos nossos próprios clientes. É uma perspetiva do mercado, sobretudo de fora da nossa base existente. Os participantes encontravam-se principalmente nos Estados Unidos e na Europa.
Entre todos os participantes, 12 já eram clientes da CraftedCharts e 8 desses tinham acesso ao nosso modelo de plano de negócios para agências imobiliárias.
Têm um plano, mas poucos o utilizam realmente
A primeira pergunta era simples: utiliza um plano de ação no seu trabalho como agente imobiliário? Cerca de 67% responderam que sim, sob uma forma mais ou menos desenvolvida. É uma percentagem elevada. O problema surge na camada seguinte de dados: apenas 15% continuam a utilizar, diariamente, um documento que foi preparado antes de iniciarem o negócio ou aquando do seu lançamento.
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Por outras palavras, a maioria dos agentes teve algum tipo de plano em determinada altura, mas a grande maioria abandonou-o. O plano foi elaborado uma vez, no início, e normalmente ficou por aí.
Um número ainda mais revelador: 48% dos participantes admitiram nunca ter tido um plano escrito sob uma forma que realmente os satisfizesse. Não se trata de um grupo de pessoas que nunca tentou planear o seu negócio. Trata-se de um grupo que tentou fazê-lo e se deparou com ferramentas que não funcionaram para si.
Porque ficam os agentes independentes sem documentação?
Uma das linhas divisórias mais claras nos dados estabelece-se entre os agentes que trabalham sozinhos e as pessoas que trabalham em equipas ou agências. Entre as equipas e agências, 87% tinham acesso a documentação interna e a um plano delineado para os anos seguintes. Os agentes independentes, na sua maioria, não tinham esse tipo de acesso.
Este facto faz sentido do ponto de vista organizacional. As agências investem em documentação porque têm os recursos e alguém para a preparar. Mas também significa que os agentes independentes, que mais precisam de uma estrutura clara por não terem uma equipa em que se apoiar, são o grupo menos equipado com ferramentas de planeamento.
O que falta nos planos existentes
O inquérito incluía uma pergunta aberta: o que falta no seu plano de negócios atual? As respostas concentraram-se em alguns temas recorrentes.
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Um caminho claro até ao objetivo. O problema mais frequentemente referido foi a falta de marcos concretos. Os participantes descreviam metas de crescimento e percentagens que pareciam tiradas do nada, sem qualquer explicação sobre a sua origem ou sobre como alcançá-las passo a passo.
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O marketing e a angariação de clientes tratados como algo secundário. Muitos participantes observaram que chegar aos clientes, ou seja, o marketing e as relações públicas do seu negócio, era tratado nos seus planos como algo extra, quase como se não fizesse parte de um plano de negócios. É surpreendente, tendo em conta que a angariação de clientes é um dos pilares do trabalho de um agente imobiliário. Se também se debate com esta lacuna, o nosso guia sobre como criar um plano de marketing aborda precisamente a parte que a maioria dos planos de negócios deixa de fora.
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Caos e falta de legibilidade. Outro tema recorrente foi a forma como os dados estavam organizados. Os participantes descreviam os seus planos como ilegíveis e caóticos, o que dificultava o regresso aos mesmos e a sua utilização efetiva no trabalho diário.
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Dados desligados da realidade do mercado. Algumas respostas apontavam para um problema ainda mais grave: os dados apresentados no plano diferiam significativamente da situação real do mercado. Um plano que transmite uma imagem falsa do mercado não se limita a não ser útil. Pode induzir ativamente em erro as decisões empresariais.
O que dizem os agentes de que precisam?
Quando questionados diretamente sobre o que deveria constar de um bom plano de negócios, os participantes apontaram com maior frequência para duas coisas: estudo de mercado e planeamento orçamental. Isto está de acordo com as maiores dificuldades encontradas nos seus planos existentes: a falta de uma análise de mercado sólida e a ausência de custos claramente apresentados são o contraponto natural do caos e dos dados desligados da realidade que descreveram anteriormente.
Resultados
Ao reunir estes dados, emerge um quadro bastante consistente: os agentes imobiliários não têm dificuldade em querer planear. Têm dificuldade em encontrar um plano que reflita realmente o seu trabalho. Precisam de marcos claros em vez de percentagens abstratas, de marketing integrado na estrutura do plano em vez de tratado como algo secundário, de uma apresentação legível e de um estudo de mercado fundamentado na realidade, em vez de pensamento ilusório.
A lacuna é especialmente visível entre os agentes que trabalham sozinhos, o grupo com menor probabilidade de ter acesso a documentação pronta a utilizar e, simultaneamente, o grupo que mais beneficiaria dela.
Metodologia: o inquérito esteve disponível online de fevereiro a abril de 2026 e foi divulgado através da lista de distribuição da CraftedCharts, de grupos do Facebook, de fóruns do setor e do Reddit. O formulário foi aberto 14 032 vezes e 384 pessoas concluíram-no. A amostra não é estatisticamente representativa (trata-se de uma amostra autoselecionada), mas, tendo em conta a variedade de fontes e a dimensão da amostra, fornece uma perspetiva sólida sobre os desafios que os agentes imobiliários enfrentam ao planear o seu negócio.
