Jak wykorzystać 5 P, by klienci wybierali właśnie Ciebie

Mechanizm marketingu: przewodnik po 5 P

Wiele osób mówi, że „nienawidzi” marketingu. Zwykle to tylko sposób na wyrażenie przytłoczenia. Niezależnie od tego, czy jesteś właścicielem firmy próbującym sprzedać produkt, profesjonalistą szukającym przewagi, czy osobą dopiero wchodzącą na rynek pracy, marketing często przypomina niezrozumiałą gmatwaninę pojęć: SEO, budowanie marki, reklamy cyfrowe i hashtagi.

Jeśli jednak rozumiesz, jak działa mechanizm w tle, chaos widoczny z przodu staje się znacznie bardziej zrozumiały. Jak mówi Joe Schwartz, marketing to po prostu wszystko, co robisz, aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że ludzie wybiorą twoje towary lub usługi.

3 filary biznesu

Zanim zaczniesz marketing, musisz prowadzić firmę. Prawdziwa firma wymaga trzech rzeczy:

1. Towar lub usługa: Coś, czego ludzie naprawdę chcą lub potrzebują.

2. Oferta: Sposób na połączenie tego, co masz, z ludźmi, którzy tego potrzebują.

3. Zysk: Wymiana pieniędzy, która pozwala utrzymać działalność.

Jeśli brakuje któregokolwiek z tych elementów, nie prowadzisz firmy, tylko masz hobby. Marketing to most łączący te filary.

Most: jak 5 P napędza filary

W tym miejscu następuje „skok”. Masz już trójnóg swojej firmy, ale jak właściwie sprawić, by ludzie to zauważyli? W tym miejscu 5 P wchodzą do gry. To wszystko, co robisz, aby ludzie wybrali właśnie ciebie.

Pomyśl o 5 P jak o wewnętrznych mechanizmach filarów twojej firmy. Dostosowując te pięć obszarów, wzmacniasz swoją ofertę i chronisz zysk. Przyjrzyjmy się każdemu z nich oczami praktyka, a nie teoretyka.

1. Produkt: cechy a korzyści

Produkt stanowi fundament. Bez świeżego „pomidora” żadna reklama cię nie uratuje. Opracowując produkt, musisz spojrzeć na niego z dwóch perspektyw:

• Cechy: To specyfikacja techniczna. Telefon komórkowy z aparatem to cecha. Koszula, która się nie gniecie, to cecha.

• Korzyści: To właśnie kupują klienci. Nie kupują aparatu, lecz możliwość „nieprzegapienia żadnej chwili”. Nie kupują usługi rozliczania podatków, lecz „spokój ducha związany z finansami”.

Wskazówka: Możesz wręcz stworzyć swoją usługę, zaczynając od korzyści. Zamiast być „CPA” (cechą produktu), zostań „księgowym dla średnich firm, który znajduje ukryte luki” (korzyścią). Ludzie kupują tylko to, czego chcą i potrzebują. Twoim zadaniem jest pokazać im, jak Twój produkt wypełnia tę lukę.

2. Cena: sygnał wartości

Cena to dźwignia, którą możesz regulować, by zmienić prawdopodobieństwo sprzedaży.

• Strategia niskiej ceny: Jeśli dwa produkty są równoważne, zwykle wygrywa tańszy. Uważaj jednak: jeśli cena będzie zbyt niska, ludzie zaczną się zastanawiać, co jest z nim nie tak.

• Pozycjonowanie w wyższym segmencie cenowym: Wyższa cena może sygnalizować jakość, ale musi być uzasadniona cechami produktu.

• Cel: Cena nie powinna oznaczać po prostu „bycia najtańszym”. Powinna być „uzasadniona” — zapewniać zysk, a zarazem być atrakcyjna dla Twojego konkretnego rynku.

3. Dostępność: właściwe miejsce i właściwy czas

Dostępność to najbardziej subtelne „P”, ale może być najważniejsze. Chodzi o usuwanie przeszkód między produktem a klientem.

• Geografia: Jeśli sprzedajesz kajaki na pustyni, masz problem z dostępnością.

• Czas: Jeśli sprzedajesz kremy z filtrem zimą lub usługi budowlane po zakończeniu sezonu świątecznego, nie trafiasz w odpowiedni moment.

• Cel: Zoptymalizować dostępność. Niezależnie od tego, czy chodzi o wystarczającą liczbę miejsc parkingowych, miejsce na najwyższej półce w sklepie spożywczym, czy błyskawicznie ładującą się stronę internetową, dostępność polega na tym, by być tam, gdzie klient jest gotowy do zakupu.

4. Ludzie: przewaga nad konkurencją

W branżach „towarowych”, takich jak ubezpieczenia, gdzie wszyscy oferują to samo w tej samej cenie, ludzie są jedynym czynnikiem wyróżniającym.

• Czynnik ludzki: Przyjaźni, zmotywowani i zaangażowani pracownicy zwiększają szansę, że klient wybierze właśnie Ciebie.

• Relacje: W każdej branży sposób, w jaki Twój zespół komunikuje się ze światem, kształtuje Twoją reputację. Nie da się zautomatyzować zaufania, które buduje z klientem prawdziwa osoba.

5. Promocja: opowiadanie historii

Promocja to to, co większość ludzi uważa za „marketing”: reklamy, logo i grafiki. Ale promocja to tylko „skwierczenie”. Bez „steku” (pozostałych 4 P) ten efekt nie potrwa długo.

• Budowanie marki to opowiadanie historii: Marka to nie tylko logo, lecz także starannie opracowany przekaz. Gdybyś miał wyjaśnić, czym się zajmujesz, ośmiolatkowi albo babci, jak opowiedziałbyś o tym w ciekawy sposób? To właśnie twoja historia.

• Lekcja „chwili Kodaka”: Eastman Kodak był właścicielem słowa „chwila”. Miał opowieść o utrwalaniu wspomnień. Poniósł jednak porażkę, bo skupił się na kliszy (cechie produktu), a nie na chwili (korzyści). Gdy świat przeszedł na technologię cyfrową, firma nie była gotowa, by opowiedzieć nową historię.

Zderzenie z rzeczywistością: marketing to żmudna praca

Marketing ma wizerunek efektownej pracy: długie wieczory w kreatywnych salach konferencyjnych przy kawie. A rzeczywistość? To często logistyka i żmudna praca.

Pakiet planerów marketingowych: SEO, blog i media społecznościowe

€7,99

Szablon strategicznego planu działania na 90 dni

€3,10

Wzór planu marketingowego - 58 stron

€3,49

Joe Schwartz wspomina słynną kampanię dla Riverside Abstract, w ramach której rozdano 70 000 kart. Ludzie uwielbiali ten pomysł (efekt „wow”), ale prawdziwy marketing stanowiła część „środkowa”: pozyskiwanie danych, zarządzanie banerami, koordynowanie kurierów i wyczerpująca logistyka dostaw.

Zrozum, na czym polega praca, zanim rozpoczniesz projekt. Świetny pomysł jest wart tyle, ile koordynacja potrzebna do jego realizacji.

5 P kontra 5 C: perspektywa klienta

Aby to zadziałało, musisz zmienić perspektywę. Przestań patrzeć na swoją firmę, a zacznij patrzeć na człowieka po drugiej stronie.

Marketing to nie czarna magia. To maszyna złożona ze stosunkowo prostych części. Jeśli czujesz się przytłoczony, weź głęboki oddech. Oceń swój produkt, cenę, dystrybucję, ludzi i promocję. Gdy dostosujesz te pięć elementów do rzeczywistych potrzeb klienta, sukces nie będzie już tylko „przeczuciem”, lecz wynikiem naukowej analizy.