Um estudo de mercado que nasceu de uma pergunta simples
Propusemo-nos a verificar algo de que se fala muito no setor imobiliário, mas que raramente é sustentado por dados concretos: será que os agentes e mediadores usam realmente planos de negócios no seu dia a dia, e será que esses planos lhes são úteis? Enviámos um inquérito através da nossa lista de correio, de grupos do Facebook, de fóruns do setor e do Reddit. O formulário foi aberto 14,032 vezes. 384 inquiridos responderam na íntegra. O inquérito esteve aberto de fevereiro a abril de 2026.
Quem respondeu a este inquérito?
Dos 384 inquiridos, a maioria veio de fóruns do setor (140 pessoas) e de grupos do Facebook (125 pessoas). O Reddit e outras fontes menos formais constituíram o restante, e a nossa própria lista de correio, ou seja, pessoas já familiarizadas com a CraftedCharts, representou apenas 12 inquiridos. Por outras palavras, este não é um inquérito respondido pelos nossos próprios clientes. É uma voz do mercado, maioritariamente exterior à nossa base atual. Os inquiridos encontravam-se sobretudo nos Estados Unidos e na Europa.
Entre todos os inquiridos, 12 já eram clientes da CraftedCharts, e 8 desses tinham acesso ao nosso modelo de plano de negócios para agências imobiliárias.
Têm um plano, mas poucos o usam realmente
A primeira pergunta era simples: usa um plano de ação no seu trabalho como agente imobiliário? Quase 67% responderam que sim, sob uma forma mais ou menos desenvolvida. É uma percentagem elevada. O problema surge na camada seguinte dos dados: apenas 15% continuam a usar diariamente um documento elaborado antes de iniciarem a atividade ou aquando do seu lançamento.
Por outras palavras, a maioria dos agentes teve algum tipo de plano numa determinada altura, mas a grande maioria acabou por o abandonar. O plano foi elaborado uma vez, no início, e geralmente ficou por aí.
Um número ainda mais revelador: 48% dos inquiridos admitiram nunca ter tido um plano escrito que os satisfizesse realmente. Não se trata de um grupo de pessoas que nunca tentou planear a sua atividade. É um grupo que tentou e se deparou com ferramentas que não funcionavam para si.
Porque é que os agentes a solo não dispõem de documentação?
Uma das divisões mais claras nos dados verifica-se entre os agentes que trabalham a solo e as pessoas que trabalham em equipas ou agências. Nas equipas e agências, 87% tinham acesso a documentação interna e a um plano definido para os anos seguintes. Os agentes a solo, na sua maioria, não tinham esse tipo de acesso.
Do ponto de vista organizacional, isto faz sentido. As agências investem em documentação porque têm os recursos e alguém que a prepare. Mas isto também significa que os agentes independentes, que mais precisam de uma estrutura clara por não terem uma equipa em que se possam apoiar, são o grupo com menos ferramentas de planeamento.
O que falta nos planos existentes
O inquérito incluía uma pergunta aberta: o que falta no seu plano de negócios atual? As respostas agruparam-se em torno de alguns temas recorrentes.
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Não há um caminho claro até ao objetivo. O problema mais referido foi a falta de etapas concretas. Os inquiridos descreveram objetivos de crescimento e percentagens que pareciam tirados do ar, sem explicação da sua origem ou de como os alcançar, passo a passo.
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O marketing e a angariação de clientes são tratados como aspetos secundários. Muitos inquiridos observaram que a angariação de clientes, ou seja, o marketing e as relações públicas da sua atividade, era tratada nos planos como um extra, quase como se não fizesse sequer parte de um plano de negócios. É surpreendente, dado que a angariação de clientes é um dos pilares do trabalho de um agente imobiliário. Se também se depara com esta lacuna, o nosso guia sobre como criar um plano de marketing aborda precisamente o aspeto que a maioria dos planos de negócios deixa de fora.
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Desorganização e falta de legibilidade. Outro tema recorrente foi a forma como os dados estavam organizados. Os inquiridos descreveram os seus planos como ilegíveis e caóticos, o que dificultava retomá-los e utilizá-los efetivamente no trabalho diário.
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Dados desligados da realidade do mercado. Algumas respostas apontaram para um problema ainda mais grave: os dados apresentados no plano diferiam significativamente da situação real do mercado. Um plano que apresenta uma imagem falsa do mercado não se limita a não ajudar. Pode induzir ativamente em erro as decisões empresariais.
O que dizem os agentes que precisam?
Quando lhes perguntámos diretamente o que deveria incluir um bom plano de negócios, os inquiridos referiram sobretudo duas coisas: estudos de mercado e planeamento orçamental. Isto corresponde às maiores dificuldades que encontraram nos planos existentes: a falta de uma análise de mercado sólida e a ausência de custos claramente discriminados são o oposto natural da desorganização e dos dados desligados da realidade que descreveram anteriormente.
Resultados
Ao reunir estes dados, emerge um quadro bastante consistente: os agentes imobiliários não têm dificuldade em querer planear. Têm dificuldade em encontrar um plano que reflita realmente a sua atividade. Precisam de etapas claras em vez de percentagens abstratas, de marketing integrado na estrutura do plano em vez de tratado como um aspeto secundário, de uma apresentação legível e de estudos de mercado baseados na realidade, não em ilusões.
A lacuna é especialmente evidente entre os agentes que trabalham a solo, o grupo com menor probabilidade de ter acesso a documentação pronta a usar e, ao mesmo tempo, o grupo que mais beneficiaria dela.
Metodologia: o inquérito esteve disponível online de fevereiro a abril de 2026 e foi divulgado através da lista de correio da CraftedCharts, de grupos do Facebook, de fóruns do setor e do Reddit. O formulário foi aberto 14,032 vezes e 384 pessoas responderam na íntegra. A amostra não é estatisticamente representativa (é uma amostra de participação voluntária), mas, tendo em conta a variedade de fontes e a dimensão da amostra, oferece uma imagem sólida dos desafios que os agentes imobiliários enfrentam ao planear a sua atividade.
