Nel nostro articolo precedente abbiamo esplorato la “calamita” dell’inbound marketing, l’arte di attirare i clienti offrendo loro un aiuto concreto. Ma se l’inbound è la calamita, l’outbound marketing è il megafono.
In CraftedCharts abbiamo visto che, nonostante la diffusione dei blocchi degli annunci e dei pulsanti “Salta annuncio”, il marketing outbound assorbe ancora quasi il 90% dei budget di marketing in tutto il mondo. Perché? Perché non puoi cercare qualcosa se non sai che esiste. Mentre l’inbound aspetta che il cliente avverta un “punto dolente”, l’outbound prende l’iniziativa e presenta il tuo marchio al mondo alle tue condizioni.
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Il marketing strategico non consiste nel fare di più, ma nel fare le cose giuste nell’ordine giusto
Scarica il modello del tuo piano di marketing →Che cos’è il marketing outbound?
L’outbound è una strategia “proattiva” in cui siamo noi, l’azienda, a iniziare la conversazione. Viene spesso chiamato “marketing dell’interruzione” perché porta il nostro messaggio davanti a una persona mentre sta facendo altro, ad esempio guardando un programma, scorrendo i social media o controllando la posta.
Se realizzato male, è rumore. Se realizzato bene, è un posizionamento strategico che garantisce che il nostro marchio rimanga “in cima ai pensieri” del pubblico appropriato, al momento e nel luogo giusti.
6 tattiche per padroneggiare l’outbound
L’outbound moderno si è evoluto. Non si tratta più di urlare a tutti; si tratta di puntare sulla qualità anziché sulla quantità. È meglio avere una campagna che funziona alla perfezione che cinque campagne “così così”.
L’email “a freddo” (che trasmette calore)
Tutti odiano lo spam, ma una email a freddo altamente personalizzata è tutta un’altra cosa.
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Il segreto: non limitarti a vendere; offri valore. Dovremmo concentrarci su come possiamo aiutarli prima di chiedere qualcosa in cambio.
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Il consiglio dell’esperto: fai test A/B sulle righe dell’oggetto. Le ricerche dimostrano che il 33% delle persone apre le email basandosi solo sull’oggetto.
2. Posta diretta: il vantaggio analogico
In un mondo di caselle di posta stracolme, la cassetta delle lettere fisica è sorprendentemente vuota.
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L’impatto: gli studi dimostrano che la memoria del marchio è superiore del 70% con la posta diretta rispetto agli annunci online.
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La strategia: usa la creatività per distinguerti. Anche nell’era digitale, apprezziamo ancora ricevere una lettera con il nostro nome sopra.
3. Ricerca a pagamento (la tattica ibrida)
Gli annunci sulla rete di ricerca sono un ponte tra inbound e outbound. Mentre l’utente sta effettuando una ricerca (intento inbound), paghiamo per portarci in cima alla lista (azione outbound).
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Il vantaggio: mentre la SEO può richiedere mesi per posizionarsi, gli annunci sulla rete di ricerca ci garantiscono una presenza immediata nella SERP (pagina dei risultati dei motori di ricerca).
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L’obiettivo: ottimizziamo le nostre landing page. Un annuncio ad alto traffico è uno spreco di denaro se la nostra pagina di checkout è confusa.
4. Pubblicità sui social media
La portata organica è limitata: in media, solo il 5% dei follower vede un normale post organico. I social media sono diventati un modello “pay-to-play”.
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Targeting preciso: possiamo sfruttare una quantità impressionante di dati degli utenti per effettuare un targeting estremamente preciso, assicurandoci che i nostri annunci siano visti solo da chi ne trarrà il massimo beneficio.
5. Fiere commerciali ed eventi
Il marketing non è fatto solo di pixel; è fatto di persone. Partecipare a una fiera commerciale porta il nostro brand in una sala affollata dal nostro pubblico target.
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Rilevanza del brand: i grandi marchi partecipano a ogni grande fiera non solo per ottenere nuovi contatti, ma anche per mantenere la rilevanza. Per essere rilevanti, dobbiamo essere visti.
6. Cold calling (il costruttore di relazioni)
Il cold calling ha la reputazione di essere invadente, ma resta un fatto inevitabile: è efficace.
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Il cambiamento: abbandoniamo i discorsi di vendita predefiniti a favore di strategie come la vendita SPIN, in cui l’accento è posto sull’aiutare il cliente a risolvere i propri problemi.
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Il marketing strategico non consiste nel fare di più, ma nel fare le cose giuste nell’ordine giusto
Scarica il modello del tuo piano di marketing →Quanto costa il marketing outbound?
Un’idea sbagliata comune è che il marketing outbound sia solo per i “grandi marchi” con budget da Super Bowl. In realtà, i costi dell’outbound sono altamente scalabili e ci permettono di spendere quanto basta, poco o molto, per vedere un impatto immediato. A differenza dell’inbound, in cui i costi sono concentrati inizialmente nella creazione, i costi dell’outbound sono generalmente continuativi e direttamente legati al volume di persone che vogliamo raggiungere.
A seconda dei nostri obiettivi, i costi delle attività outbound rientrano generalmente in tre categorie:
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Spesa pubblicitaria (l’affitto): è il costo diretto pagato alle piattaforme. Può variare da 5 a 15 $ per 1.000 impression (CPM) sui social media a 2,00–5,00 $ per clic su reti professionali come LinkedIn.
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Produzione e creatività: mentre un post organico può essere una foto scattata rapidamente, un annuncio a pagamento richiede creatività ad alte prestazioni: video, testi professionali e graphic design per assicurarci di non sprecare l’attenzione “in affitto”.
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Gestione e strumenti: per evitare che i costi aumentino a dismisura, investiamo in strumenti per creare elenchi di lead, sequenze automatiche di e-mail o commissioni di agenzia per ottimizzare il rendimento degli annunci.
Il ROI: perché pagare per il megafono?
Mentre il marketing inbound è un investimento a lungo termine che genera «interessi composti», l’outbound riguarda velocità, portata e consapevolezza.
«L’inbound è ottimo per i budget ridotti, ma l’outbound garantisce che il nostro messaggio venga ascoltato invece di urlare nel vuoto».
L’outbound ci consente di:
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Aumentare la notorietà del brand: raggiungere persone che non sanno nemmeno che la nostra soluzione esista.
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Preservare la rilevanza: rimanere in cima ai pensieri dei nostri clienti per favorire raccomandazioni e passaparola.
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Testare nuovi mercati: introdurre rapidamente i prodotti a nuovi pubblici senza aspettare che gli algoritmi «si impietosiscano» dei nostri post sul blog.
A differenza dei tradizionali annunci televisivi del passato, l’outbound moderno è altamente misurabile. Se inviamo una campagna di direct mail, includiamo un codice sconto univoco o uno specifico codice QR per vedere esattamente chi ha risposto. Se pubblichiamo un annuncio sui social media, monitoriamo il tasso di conversione fino all’ultimo centesimo. Stabilendo obiettivi chiari e monitorando il nostro ROI, facciamo in modo che il marketing outbound sia una macchina di crescita prevedibile anziché una scommessa.
Perché il «chi» è più facile del «quando»
Uno dei principali vantaggi del marketing outbound oggi sono i dati. In passato, un cartellone pubblicitario veniva visto da tutti, comprese le persone che non avrebbero mai acquistato il tuo prodotto. Oggi possiamo usare il «data scraping» e analisi avanzate per creare un elenco composto solo dai nostri clienti ideali. Anche se non sempre sappiamo quando sono pronti ad acquistare, l’outbound ci consente di rimanere costantemente nel loro campo visivo. Come dice il proverbio: «La frequenza crea familiarità, e la familiarità crea fiducia».
Poiché il marketing outbound è proattivo, dobbiamo fare attenzione a non diventare il brand «fastidioso». Raccomandiamo una politica di «Rispetto della privacy». Ciò significa rispettare immediatamente le richieste di «Annullamento dell’iscrizione» e assicurarsi che la frequenza dei messaggi non sia così elevata da allontanare il pubblico. L’outbound dovrebbe sembrare un invito a una festa fantastica, non un insistente tocco sulla spalla. Se proteggiamo l’esperienza del cliente, le nostre attività di outbound costruiranno una reputazione positiva anziché negativa.
In sintesi: la forza dell’approccio ibrido
In CraftedCharts, crediamo che la maggior parte del successo nel marketing si ottenga combinando diverse tattiche. L’outbound cattura l’attenzione, mentre l’inbound conquista la fiducia. Combinando il «megafono» di un annuncio social mirato con la «calamita» di una guida utile, creiamo un’esperienza fluida che accompagna una persona sconosciuta fino a trasformarla in una sostenitrice fedele.
