Nel nostro articolo precedente abbiamo esplorato la «calamita» dell’inbound marketing, l’arte di attirare i clienti offrendo loro contenuti utili. Ma se l’inbound è una calamita, l’outbound marketing è un megafono.
Noi di CraftedCharts abbiamo constatato che, nonostante la diffusione dei blocchi degli annunci e dei pulsanti «Salta annuncio», l’outbound marketing assorbe ancora quasi il 90% dei budget di marketing in tutto il mondo. Perché? Perché non puoi cercare qualcosa se non sai che esiste. Mentre l’inbound aspetta che il cliente avverta un «punto dolente», l’outbound prende l’iniziativa e presenta il tuo brand al mondo alle tue condizioni.
Modelli digitali premium
Il marketing strategico non consiste nel fare di più, ma nel fare le cose giuste nell’ordine giusto
Ottieni il modello del piano di marketing →Che cos’è l’outbound marketing?
L’outbound è una strategia «proattiva» in cui noi, l’azienda, avviamo la conversazione. Spesso è chiamato «marketing dell’interruzione» perché presenta il nostro messaggio a una persona mentre sta facendo altro, per esempio guardando un programma, scorrendo i social media o controllando la posta.
Se fatto male, è rumore. Se fatto bene, è un posizionamento strategico che fa sì che il nostro brand resti ben impresso al pubblico giusto, al momento e nel luogo giusti.
6 tattiche per padroneggiare l’outbound
L’outbound moderno si è evoluto. Non si tratta più di urlare a tutti, ma di qualità anziché quantità. È meglio avere una campagna che funziona alla perfezione piuttosto che cinque «così così».
L’email «a freddo» (che sembra calorosa)
Tutti odiano lo spam, ma una email a freddo altamente personalizzata è tutta un’altra cosa.
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Il segreto: non limitarti a vendere; offri valore. Dovremmo concentrarci su come possiamo aiutarli prima di chiedere qualcosa in cambio.
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Il consiglio da professionisti: testate con un test A/B le righe dell’oggetto. Le ricerche dimostrano che il 33% delle persone apre le email basandosi solo sull’oggetto.
2. Posta diretta: il vantaggio analogico
In un mondo di caselle di posta traboccanti, la cassetta delle lettere è sorprendentemente vuota.
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L’impatto: gli studi dimostrano che la riconoscibilità del brand è superiore del 70% con la posta diretta rispetto agli annunci online.
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La strategia: usare la creatività per distinguersi. Anche nell’era digitale, apprezziamo ancora ricevere una lettera con il nostro nome sopra.
3. Ricerca a pagamento (la tattica ibrida)
Gli annunci sulla rete di ricerca fanno da ponte tra inbound e outbound. Mentre l’utente effettua una ricerca (intento inbound), paghiamo per passare in testa alla fila (azione outbound).
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Il vantaggio: mentre la SEO può richiedere mesi per ottenere un buon posizionamento, gli annunci sulla rete di ricerca ci garantiscono una presenza immediata nella SERP (pagina dei risultati dei motori di ricerca).
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L’obiettivo: ottimizzare le landing page. Un annuncio con molto traffico è uno spreco di denaro se la pagina di checkout è poco chiara.
4. Pubblicità sui social media
La copertura organica è limitata: in media, solo il 5% dei follower vede un post organico medio. I social media sono diventati un canale in cui si paga per avere visibilità.
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Targeting preciso: possiamo sfruttare enormi quantità di dati degli utenti per raggiungere un pubblico estremamente mirato, assicurandoci che i nostri annunci siano visti solo da chi ne trarrà il massimo beneficio.
5. Fiere ed eventi
Il marketing non è fatto solo di pixel: è fatto di persone. Partecipare a una fiera ci permette di presentare il nostro brand a un pubblico mirato riunito in un unico luogo.
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Rilevanza del brand: i grandi brand partecipano a tutte le principali fiere non solo per acquisire nuovi contatti, ma anche per mantenere la rilevanza. Per essere rilevanti, dobbiamo farci vedere.
6. Telefonate a freddo (per costruire relazioni)
Le telefonate a freddo hanno la reputazione di essere invadenti, ma resta un dato di fatto inevitabile: sono efficaci.
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Il cambiamento: abbandoniamo i discorsi di vendita preconfezionati per orientarci verso strategie come la vendita SPIN, incentrate sull’aiutare i clienti a risolvere i loro problemi.
Modelli digitali premium
Il marketing strategico non consiste nel fare di più, ma nel fare le cose giuste nell’ordine giusto
Ottieni il modello del piano di marketing →Quanto costa il marketing outbound?
Un luogo comune è che il marketing outbound sia solo per i «grandi brand» con budget da Super Bowl. In realtà, i costi dell’outbound sono altamente scalabili e possiamo spendere quanto serve, poco o tanto, per ottenere un impatto immediato. A differenza dell’inbound, dove i costi si concentrano inizialmente sulla creazione, quelli dell’outbound sono in genere continuativi e direttamente legati al numero di persone che vogliamo raggiungere.
A seconda dei nostri obiettivi, i costi dell’outbound rientrano generalmente in tre categorie:
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Spesa pubblicitaria (l’affitto): è il costo diretto pagato alle piattaforme. Può variare da 5 a 15 $ ogni 1.000 impressioni (CPM) sui social media a 2,00–5,00 $ per clic su reti professionali come LinkedIn.
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Produzione e creatività: un post organico può essere una semplice foto, ma un annuncio a pagamento richiede creatività ad alte prestazioni: video, testi professionali e grafica per non sprecare la nostra attenzione «in affitto».
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Gestione e strumenti: per evitare che i costi vadano fuori controllo, investiamo in strumenti per creare elenchi di potenziali clienti, automatizzare le sequenze di email o pagare agenzie che ottimizzino le prestazioni degli annunci.
Il ROI: perché pagare per il megafono?
Il marketing inbound è un investimento a lungo termine che genera «interessi composti», mentre quello outbound punta su velocità, ampia portata e notorietà.
«Il marketing inbound è ottimo per i budget ridotti, ma quello outbound garantisce che il nostro messaggio venga ascoltato, invece di gridare nel vuoto.»
Il marketing outbound ci permette di:
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Aumentare la notorietà del marchio: raggiungere persone che non sanno nemmeno che la nostra soluzione esiste.
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Mantenere la rilevanza: restare al centro dell’attenzione dei clienti quando pensano a consigliarci e a parlare di noi.
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Testare nuovi mercati: presentare rapidamente i prodotti a nuovi pubblici, senza aspettare che gli algoritmi «si impietosiscano» dei nostri post sul blog.
A differenza delle pubblicità televisive tradizionali del passato, il marketing outbound moderno è altamente misurabile. Se lanciamo una campagna di direct mail, includiamo un codice sconto univoco o un codice QR specifico per sapere esattamente chi ha risposto. Se pubblichiamo un annuncio sui social media, monitoriamo al centesimo il tasso di conversione. Fissando obiettivi chiari e monitorando il ROI, facciamo in modo che il nostro marketing outbound sia un motore di crescita prevedibile, anziché una scommessa.
Perché il «chi» è più facile del «quando»
Uno dei maggiori vantaggi del marketing outbound oggi sono i dati. In passato, un cartellone pubblicitario era visto da tutti, comprese le persone che non avrebbero mai acquistato il tuo prodotto. Oggi possiamo usare tecniche di «data scraping» e analisi avanzate per creare un elenco composto solo dai clienti ideali. Anche se potremmo non sapere sempre quando sono pronti ad acquistare, il marketing outbound ci permette di restare costantemente in contatto con loro. Come si suol dire: «La frequenza crea familiarità e la familiarità genera fiducia».
Poiché il marketing outbound è proattivo, dobbiamo fare attenzione a non diventare un marchio «fastidioso». Consigliamo di adottare una politica che rispetti la privacy. Ciò significa dare immediatamente seguito alle richieste di annullamento dell’iscrizione e assicurarsi che la frequenza dei messaggi non sia così elevata da allontanare il pubblico. Il marketing outbound dovrebbe sembrare un invito a una bella festa, non una persistente pacca sulla spalla. Se tuteliamo l’esperienza dei clienti, le nostre attività outbound contribuiranno a costruire una reputazione positiva anziché negativa.
In sintesi: la forza dell’approccio ibrido
Da CraftedCharts, crediamo che la maggior parte del successo nel marketing si ottenga combinando diverse tattiche. Il marketing outbound cattura l’attenzione, mentre quello inbound conquista la fiducia. Combinando il «megafono» di un annuncio social mirato con la «calamita» di una guida utile, creiamo un’esperienza fluida che accompagna una persona sconosciuta fino a farla diventare una sostenitrice fedele.
